合成澄岳器械第三季度经营决策备忘录

建议提交时点：2025年7月9日17:00前。事实截点：2025年7月3日12:00（+08:00）。

以下仅依据本轮附件。7月8日封窗、7月10日审批、后续采购、付款、取证及交付均未在本轮材料中实际发生；涉及这些事项的数字均为附条件测算或拟议动作，不是已经取得的结果。

金额口径：除明确写“分”的公式外，正文及各表金额均为人民币元，保留两位小数；底稿按整数人民币分计算，取整后再换算为元。数量分别为A盒、B件、C套，不跨SKU合并成统一数量或均价。

一、提请经营会批准的决定
1. 推荐“确认业务优先、保H7、推进H8”的主案

选择 O1、O3、O6、O7、O8，即医院甲、丙、己、庚、辛；以渠道甲早付凭证草案P获批且被渠道接受为主测算前提。

保留H7最低续供75盒的整单责任。优先投入已确认采购或商务条件的O1、O3、O6、O7；对H8先做有限准备，在取得正式采购排程后才投入最终工程阶段。不为O2、O4配置本季新增支持；H5不纳入主案，但保留一个7月18日仍可切换的H5单点分支。

指标	正式目标或边界	主案条件性预测	差额
公司管理净收入	3,850,000.00	3,752,291.37	短缺97,708.63
贡献	不低于1,730,000.00	1,859,611.37	高于边界129,611.37
净经营现金	不低于1,800,000.00	2,502,509.34	高于边界702,509.34
商业收入，非正式净收入目标口径	—	3,787,920.00	不直接与净收入目标相抵
新增支持	工程18人天、资料7人天上限	工程18、资料7；支出38,700.00	两项人天预算均用满

**不申请把正式目标改为3,752,291.37元。**提交的是有条件的经营承诺及97,708.63元目标差额说明，不是公司已经批准的新目标。主案本身不需要贡献或净经营现金边界例外，但后述失败分支可能需要重新签批。

2. 承诺分两层，不把待批医院直接写成已成交
承诺层次	商业收入	管理净收入	贡献	净经营现金
基盘＋O1/O3/O6/O7；不投入H8任务	3,543,920.00	3,508,291.37	1,766,411.37	2,391,309.34
H8条件满足后的增量	244,000.00	244,000.00	93,200.00	111,200.00
完整主案	3,787,920.00	3,752,291.37	1,859,611.37	2,502,509.34

第一层也不是无条件保证：基盘数量、价格、收款比例仍是管理假设；O3/O6/O7的预付款必须真实到账。第二层H8还依赖采购排程、部署完成和后续付款。

**选择主案而不是北区收入最高方案的代价很明确：少80,468.00元净收入、少3,468.00元贡献，换取155,300.00元净经营现金和H8战略里程碑，并以已确认的H6替代两个尚待采购批准的北区项目。**这是本建议的经营取舍，不以虚构长期收益解释。

依据：targets.csv、priority_hospitals.csv、opportunities.csv、conditions.csv、resource_policy.json及经营职责说明。

二、Q2增长判断：交付是真实的，但不能照搬六月，也不能把进货当终端消耗
1. 十八个月经营回看

下表管理净收入采用月报，并仅加入附件明确提供的历史结案调整；2025Q1加入渠道甲已封窗调整，2025Q2仍保留未封窗月报口径。

季度	季内三个月商业收入，按月序	季度商业收入	管理净收入	销售成本
2024Q1	647,040／434,750／808,350	1,890,140.00	1,860,692.72	890,820.00
2024Q2	753,300／784,720／995,650	2,533,670.00	2,494,226.42	1,194,620.00
2024Q3	681,580／753,300／848,870	2,283,750.00	2,248,290.90	1,076,760.00
2024Q4	772,230／837,860／1,067,770	2,677,860.00	2,636,233.20	1,261,740.00
2025Q1	693,940／489,780／886,990	2,070,710.00	2,043,917.90	981,800.00
2025Q2	906,280／984,380／1,379,800	3,270,460.00	3,218,954.68	1,624,940.00

Q2商业收入同比增长29.08%；管理净收入同比增长29.06%，相对加入已封窗调整的Q1增长57.49%。但“净收入减销售成本”的比率从Q1的51.96%降至49.52%，不能只看收入增长。

在九个“渠道×SKU”交叉组内，使用各组净商业额／净数量进行价格—数量分解：

Δ商业收入=∑(Q
2
	​

−Q
0
	​

)P
0
	​

+∑Q
2
	​

(P
2
	​

−P
0
	​

)
比较	数量变化贡献	组内净单位商业价变化贡献	商业收入变化
2025Q2对2024Q2	+887,050.00	−150,260.00	+736,790.00
2025Q2对2025Q1	+1,327,312.18	−127,562.18	+1,199,750.00

因此，增长主要来自数量，而非净单位商业价提高。这里的价格项是各渠道、各SKU内的净单位商业金额变化，不是跨SKU平均售价。

六月管理净收入1,357,171.84元乘三会得到4,071,515.52元，但不能据此承诺Q3。附件只有一个完整的2024Q3同季参照；它显示补货节奏会变化，不足以识别稳定季节性规律。

依据：monthly_business.csv、historical_close_adjustments.csv。其他历史月份没有完整逐票附件，本次不声称已逐票审计十八个月。

2. 商业单据已与Q2月报闭合

52条导出记录按替代链保留51条有效记录。其中Q2为30张正向发票、8张合同折让、1张实物红冲，与27个“月×渠道×SKU”月报组的数量、商业收入和成本逐项一致：

3,285,860.00−9,520.00−5,880.00=
3,270,460.00
	​

3,270,460.00−51,505.32=
3,218,954.68
	​


几个关键处理如下。

事项	本次采用的处理
D3六月B票	INV-202506-D3-B-1-v2替代v1，取16件，不保留旧版19件、不把两个版本相加。
合同折让	是关联原票的独立金额单据；空数量不解释为实物退货，不冲成本。
D2五月A实退	4盒，按原四月票折让后单价1,470.00元计红冲5,880.00元，成本冲回2,480.00元；已在Q2内扣除。
D1六月A拆票	60、55、40盒，合计155盒；净商业额86,400、79,200、57,600元，合计223,200.00元。
D2六月B拆票	20、18件，合计38件；净商业额110,000、99,000元，合计209,000.00元。

拆票并不增加真实数量，也不扩大激励范围。附件没有足够证据认定拆票动机或任何违法性；不作这类推断。

依据：company_documents.csv、monthly_business.csv、return_policy.json及数据记录说明。

3. 渠道库存与终端流向必须分开看
渠道／SKU	3月末库存	Q2公司净入货	Q2登记终端转移	6月末账面库存	6月末库位拆分：渠道仓＋寄售点
D1／A盒	94	339	284	149	87＋62
D1／B件	42	95	80	57	26＋31
D1／C套	25	32	30	27	6＋21
D2／A盒	102	270	230	142	75＋67
D2／B件	45	80	66	59	26＋33
D2／C套	27	24	22	29	7＋22
D3／A盒	110	158	155	113	41＋72
D3／B件	48	43	42	49	15＋34
D3／C套	29	36	34	31	8＋23

已取得盘点的公司仓、三个渠道仓和D3寄售点均与账面相符；D1、D2寄售点尚缺盘点报告，上表相应寄售点数字是账面数，不是已核实实盘。

公司仓也闭合：A为1,600＋500－771＋4＝1,333盒；B为800＋200－218＝782件；C为350＋100－92＝358套。

以公司标准成本统一量纲，渠道库存从期初1,002,420.00元增加至1,193,380.00元，增加190,960.00元。其中D1期末405,280.00元、D2为416,340.00元、D3为371,760.00元。这只是比较指标，不是渠道财务账面价值。

D1、D2六月均应报3站、实报2站。**不能按“少一站”比例推算漏报消耗，也不能把寄售调拨算作终端转移。**终端转移是渠道边界外的所有权转移或寄售登记用出，不等于临床使用。

经营判断是：D1/D2存在需要消化的账面库存，尤其D2的现金质量又弱，因此不把六月所有进货延续到Q3；但在取得缺失回单前，也不能把这些库存一概判为无需求压货。

依据：inventory_opening.csv、inventory_moves.csv、physical_counts.csv、monthly_channel.csv。

三、激励、应收与回款质量：哪些可结论，哪些只能保留条件
1. Q1渠道甲已经封窗，应作确定复算

Q1合格范围为A/B，净商业基数及合格核销现金均为650,160.00元。其达到550,000元档、未达到670,000元档，适用230bp：

⌊65,016,000分×230/10,000⌋=1,495,368分=
14,953.68元
	​


Q1 D1月报全品类暂估为20,391.84元，故已封窗释放5,438.16元，与历史调整附页一致。C没有另行激励协议，不保留其虚构应付。

该14,953.68元已在4月抵减INV-202504-D1-A-1，Q2不再重复记费用，也不是现金流入。Q1原月报净收入2,038,479.74元，加封窗调整5,438.16元，得到前表2,043,917.90元。

依据：incentive_agreements.json、incentive_settlement_items.csv、incentive_offsets.csv、historical_close_adjustments.csv。

2. Q2渠道甲必须逐票封顶；目前仅能作条件性结算
合格原票	数量	扣合同折让后净票额	截至6月30日核销现金	本票激励现金上限
202504-D1-A-1	88盒	133,760.00	113,455.92	113,455.92
202504-D1-B-1	24件	144,000.00	138,240.00	138,240.00
202505-D1-A-1	96盒	142,080.00	130,713.60	130,713.60
202505-D1-B-1	26件	150,800.00	138,736.00	138,736.00
202506-D1-A-1	60盒	86,400.00	64,800.00	64,800.00
202506-D1-A-2	55盒	79,200.00	59,400.00	59,400.00
202506-D1-A-3	40盒	57,600.00	43,200.00	43,200.00
202506-D1-B-1	45件	252,000.00	214,200.00	214,200.00
合计	不跨SKU合计	1,045,840.00	902,745.52	902,745.52

原票ID均以INV-开头。C票不在协议范围；未分配的30,000.00元银行收款不在表中。

在7月5日窗口内没有新增有效关联红冲的基准分支下，净基数超过1,040,000元，适用410bp：

⌊90,274,552分×410/10,000⌋=3,701,256分=
37,012.56元
	​


与Q2 D1全部暂估32,396.16元比较，7月需追加管理费用／净收入扣减4,616.40元。其中Q2的C暂估7,296.00元必须一并参与对差，不能仅拿A/B暂估比较。

因此：

项目	金额	状态及会计处理
Q2 D1暂估	32,396.16	已在Q2月报扣除
按现有票据测算的最终激励	37,012.56	尚待窗口结束及7月8日封窗
7月对差	＋4,616.40费用	纳入本案Q3预测，不倒改Q2月报
Q2经济归属观察值	净收入3,214,338.28	仅供分析，不替代Q2已入账3,218,954.68元

档位非常接近临界点。当前距1,040,000元仅5,840.00元。以六月A原票为例，实退4盒计5,760元仍在410bp档；5盒计7,200元就会降至240bp。若所关联原票退后净额仍高于已核销现金，现金上限不变，激励会降至21,665.89元，7月对差改为释放10,730.27元。这说明必须取得真实红冲和原票关联凭证，不能把当前37,012.56元写成已结案金额。

3. D2没有完整已签结算定义，不能照预算批准付款

Q2 D2暂估19,109.16元继续保留，不释放、不直接转成已批准应付。原件预计最早7月11日取得，不能假装7月9日或7月10日已经解决。

七月返仓申请没有点收数量，本轮不凭申请生成红冲或可售库存。收到后按原票扣合同折让后的单价核算；六月原票对应A为1,390元/盒、B为5,500元/件、C为9,400元/套，但只能对实际接受且正确关联的数量使用。季度激励另算，不能在实物红冲单价中先扣一次激励。

Q3 D2的180bp只是新增正向商业开票的预算率，七月关联Q2原票的红冲不进入这一新增季度预算基数。旧债不会因为讨论新条款而消失。

依据：渠道乙商务备忘、return_policy.json、q3_incentive_policy.json、渠道乙邮件。

4. 应收与现金核销桥
渠道	期初未清应收	Q2净商业开票	Q2现金核销，含旧票	已实际商业抵账	6月末应收	原Q3旧款催收计划
D1	65,000.00	1,349,840.00	1,222,865.52	14,953.68	177,020.80	177,020.80
D2	210,000.00	1,061,620.00	571,016.40	0.00	700,603.60	480,452.70
D3	40,000.00	859,000.00	847,785.60	0.00	51,214.40	51,214.40
合计	315,000.00	3,270,460.00	2,641,667.52	14,953.68	928,838.80	708,687.90

Q2银行收款合计2,671,667.52元，比核销多30,000.00元，全部是D1未分配款。它是真实现金，但不能自动冲旧票、不能再次计入Q3现金，也不能计入Q2激励现金基数。

按6月30日相对原票到期日划分：

渠道	未到期	逾期1—30天	逾期31—60天	逾期61—90天	逾期91天及以上
D1	142,490.40	14,530.40	0.00	0.00	20,000.00
D2	330,064.00	117,526.40	73,013.20	0.00	180,000.00
D3	46,088.00	5,126.40	0.00	0.00	0.00

主案拟在D1实际封窗、贷项有效签发后，将37,012.56元指定抵减INV-202506-D1-B-1。该票未收37,800.00元，足够承接；抵后余额787.44元。相应D1旧款现金计划由177,020.80元降至140,008.24元。这是拟议抵账安排，不能提前写成6月30日已经发生。

依据：ar_opening.csv、invoice_terms.csv、cash_receipts.csv、cash_allocations.csv、ar_collection_plan.csv。

5. 回款样本存在季末遗漏，不能直接拿样本比例预测

每季度、每渠道总体是9个“月×SKU账单组”，样本固定取前两个月6组，并非6张随机发票。

季度	D1样本收款率	D2样本收款率	D3样本收款率
2024Q1	80.00%	63.00%	88.00%
2024Q2	86.00%	65.00%	91.00%
2024Q3	84.00%	59.00%	92.00%
2024Q4	79.00%	50.00%	88.00%
2025Q1	100.00%	53.00%	93.00%
2025Q2	91.94%	67.71%	96.42%

Q2可用完整有效原票和现金核销对照：

渠道	Q2总体商业额，9组	样本商业额，6组	样本当季核销现金	全部Q2原票当季核销现金	全量原票收款率	六月组收款率
D1	1,349,840.00	760,640.00	699,365.52	1,177,865.52	87.26%	81.21%
D2	1,061,620.00	590,100.00	399,560.40	541,016.40	50.96%	30.00%
D3	859,000.00	539,920.00	520,613.60	807,785.60	94.04%	90.00%

D2前两月样本67.71%明显高于全量50.96%，尤其遗漏六月30%的群体。因此本案采用的D1/D2/D3基盘收款率85%／45%／90%只能称为催收工作假设，不能称为样本拟合的客观概率，也不因更换激励条款自动改善。

除Q2全量及Q1 D1已结案附件外，其他历史现金样本只作账单组观察，不补造未知总体现金。

依据：collection_cohorts.csv、collection_sample_members.csv及历史回看范围说明。

四、可追溯的Q2至Q3经营桥，以及区域承诺如何调整
1. 基盘数量、价格和收款假设

数量计算统一为：

Q3基盘量=Q2净量−一次性量+存量需求变化−渠道消化量
渠道／SKU	Q2净量	Q2商业额	一次性剔除量	存量需求增加量	消化量	Q3基盘量	Q3单价	基盘商业额	Q3收款率
D1／A盒	339	499,040.00	40	0	20	279	1,440.00	401,760.00	85%
D1／B件	95	546,800.00	10	0	6	79	5,600.00	442,400.00	85%
D1／C套	32	304,000.00	0	0	0	32	9,500.00	304,000.00	85%
D2／A盒	270	383,620.00	28	0	30	212	1,390.00	294,680.00	45%
D2／B件	80	452,400.00	8	0	10	62	5,500.00	341,000.00	45%
D2／C套	24	225,600.00	0	0	3	21	9,400.00	197,400.00	45%
D3／A盒	158	252,400.00	0	10	0	168	1,560.00	262,080.00	90%
D3／B件	43	257,400.00	0	3	0	46	5,800.00	266,800.00	90%
D3／C套	36	349,200.00	0	3	0	39	9,700.00	378,300.00	90%

金额桥在同一渠道/SKU内计算，合计闭合为：

桥接项目	金额
Q2商业收入	3,270,460.00
以Q3价重估Q2净数量的价格影响	−60,320.00
剔除一次性数量，按Q3价	−196,520.00
存量需求增加，按Q3价	＋62,100.00
渠道消化量，按Q3价	−187,300.00
Q3基盘商业收入	2,888,420.00
对应基盘销售成本	1,449,480.00
对应基盘当季收款假设	2,167,284.00

这套假设保留了Q2商业额的88.32%，不是证明“88.32%的增长已经可持续”。一次性判断、库存消化和增量需求仍需由订单、回单和付款证据检验。

南区基盘增加量与O7、O8、O5/O6项目编码隔离，不重复计算。

依据：base_bridge.csv、base_assumption_register.csv、base_shipments.csv。

2. 415万元区域商业承诺不能直接成为385万元净收入目标的完成证明
区域	基盘	具名机会	未分解增量	原提交商业承诺
北区	1,981,240.00	O2：300,000；O4：174,000	144,760.00	2,600,000.00
南区	907,180.00	O5：216,000；O7：127,500；O8：244,000	55,320.00	1,550,000.00
合计	2,888,420.00	1,061,500.00	200,080.00	4,150,000.00

未分解的200,080.00元没有医院、SKU或订单，剔除而不是倒造项目。原具名组合O2/O4/O5/O7/O8本身需要工程25人天、资料10人天、B类120件，分别超过18／7人天及90件已释放B货位，不能同时承诺。

主案商业桥为：

4,150,000
	​

−200,080(未分解)
−300,000(O2)−174,000(O4)−216,000(O5)
+217,500(O1)+165,000(O3)+145,500(O6)
=
3,787,920.00
	​

	​


H7、H8保留，没有再次相加。调整后北区商业收入2,363,740.00元，较其原commit少236,260.00元；南区1,424,180.00元，少125,820.00元。

4,470,000元stretch也不是批准目标；其比区域commit多出的320,000元没有本案可直接执行的资源和订单分解，不能填入主案。

五、方案比较、机会成本及渠道条款选择
1. 互斥方案的完整经济比较

以下均使用同一基盘、同一Q2结算基准、原报价和按实际排期得到的首款；除最后一行外采用P草案。H5单点方案额外计入1个R1调查人天。

方案	机会组合	工程／资料人天	商业收入	管理净收入	销售成本／支持费	贡献	净经营现金
推荐主案	O1/O3/O6/O7/O8	18／7	3,787,920.00	3,752,291.37	1,853,980／38,700	1,859,611.37	2,502,509.34
北区收入最高	O1/O2/O3/O4/O7	18／7	3,872,420.00	3,832,759.37	1,930,980／38,700	1,863,079.37	2,347,209.34
同时做H5、H8	O1/O5/O7/O8	18／7	3,693,420.00	3,660,761.37	1,829,780／38,700	1,792,281.37	2,256,809.34
H5单点，含档期核验	O1/O3/O5/O7	16／7	3,614,420.00	3,578,791.37	1,751,780／35,100	1,791,911.37	2,303,409.34
不做H8、未花其准备成本	O1/O3/O6/O7	13／5	3,543,920.00	3,508,291.37	1,713,980／27,900	1,766,411.37	2,391,309.34
主案改用V草案	与主案相同	18／7	3,787,920.00	3,746,202.87	1,853,980／38,700	1,853,522.87	2,502,509.34

已枚举满足保护O7、总预算和当前已释放货位的56个组合；收入最高与现金最高的组合另完成逐周排程验证。**在本轮固定量价、基盘、付款和Q2结算假设下，即使选择收入最高方案，管理净收入仍比正式目标少17,240.63元。**这不是对所有未来证据的绝对上界，但说明目前不能靠“换一个组合”把目标表填平。

本建议保H8、不同时做H5，是明确的本季机会成本选择：相对主案，同时做H5和H8需放弃O3、O6，净收入少91,530.00元、贡献少67,330.00元、净经营现金少245,700.00元。H5里程碑有战略意义，但附件没有支持用多年收入或利润抵消这些本季成本。

2. P与V先固定量、价、款比较，再讨论行为变化

主案D1 A/B合格商业基数为1,061,660.00元，预计当季合格核销现金为869,786.00元。

D1 Q3草案	主案适用规则	激励预算	相对P
P早付凭证	现金基数×150bp	13,046.79	—
V规模	基数在850,000至1,150,000元档，现金基数×220bp	19,135.29	多6,088.50

P在相同量价款下增加净收入和贡献各6,088.50元；两草案都预计Q4抵账，Q3现金没有因此增加。

但渠道甲已经明确表示接受P与否取决于订单节奏，因此不能把“采购量不变”写成事实。作为反转边界，在其他条件及支持成本不变时，P若导致基盘A少8盒，或基盘B少4件，其贡献损失已超过6,088.50元节约。该边界是敏感性测算，不是预计会流失这些数量。

还有一个重要档位变化：若O1和O2都没有，D1基盘A/B只有844,160元，低于V的850,000元门槛，V预算为零，而P仍有10,763.04元预算。所以订单范围改变后必须重算，不机械坚持P。

**7月10日决策规则：**优先批准并谈成P；若只能批准并谈成V，按表中V分支执行并上报更大的103,797.13元净收入差额。若两者均未批准，不作新增激励承诺，也不把依赖新条款的订单当无条件交付；由财务列出仍可依据已有有效条款执行的订单清单，重新提交承诺。

主案D2预算为：

(833,080.00+165,000.00)×180bp=
17,965.44
	​


它仍是预算，不是D2市场费付款授权。

3. 主案利润口径闭合
3,787,920.00−13,046.79−17,965.44−4,616.40=
3,752,291.37
	​

3,752,291.37−1,853,980.00−38,700.00=
1,859,611.37
	​


该贡献不含材料未提供的其他总部费用，不是法定利润。

六、个人—周—任务排程、货位及整单交付
1. 主案逐周安排

表中人天为“任务使用／该人该周上限”。R、D、E保留原任务ID含义；最终E只在所列条件满足后执行。

周及日期	R1安排	E1安排	E2安排	套件及条件
W1：7/14—7/18	O1-R 1＋O3-R 1＋O7-R 1，3/3	0/4	0/4	均为前期资料
W2：7/21—7/25	O6-R 2，2/3	0/2	O7-E 2，2/4	H7最终阶段；整单发运另验预付款
W3：7/28—8/1	0/3	O1-E 3，3/4	O3-E 3，3/4	O1/O3前置R均在W1完成
W4：8/4—8/8	O8-R 2，2/3	O6-D 2，2/4	0/4	O6占KC整周；KB本周不可用
W5：8/11—8/15	0/3	0/4	0/0	不把E2不可用周作为缓冲
W6：8/18—8/22	0/3	O6-E 3，3/4	O8-D 2，2/4	O6占KC；O8占KB，互不冲突
W7：8/25—8/29	0/3	0/4	0/4	取得H8正式采购排程，不能用议程代替
W8：9/1—9/5	0/3	0/2	O8-E 3，3/4	C-O8满足才做；KB占整周
W9：9/8—9/12	0/3	0/4	0/4	H8计划整单交付
W10：9/15—9/19	0/3	0/4	0/4	催收与条件监控
W11：9/22—9/26	0/3	0/4	0/4	基盘第三批
W12：9/29—9/30	0/2	0/2	0/2	只有两天，无10月工时回填

合计R1为7天；E1为8天、E2为10天，工程共18天。E1承担全部special任务，E2没有被用于替代special技能。

每项任务由同一个人在同一周完成，前置在更早周完成。套件按整周锁定，新增机会均晚于最终E周发运。未使用的周容量不增加季度预算，主案没有额外R1调查人天可用。

支持成本为工程18×1,800＝32,400元，资料7×900＝6,300元，合计38,700.00元。H8在R、D后但E前失败时，已经投入的2个R日＋2个工程日＝5,400.00元不能退回。

2. 当前货位足以执行主案，不依赖待授权库存
SKU	公司仓实盘	基盘专用	已释放机会量	行政待授权量	主案机会使用	剩余已释放机会量
A盒	1,333	659	325	349	325	0
B件	782	187	90	505	40	50
C套	358	92	24	242	15	9

主案不新增采购、不把行政待授权量视为released、不挪用基盘保留量，也不利用尚未授权的退回库存。

按计划交付后的公司仓余额分别为A349盒、B555件、C251套；其中仍包括不得擅自发运的行政待授权量。支持套件是公司资产，不计入C销售数量。

3. 主案机会的发运、付款和余额日期

下表付款债务人仍是渠道，不是医院。所有款项均是按约履行假设，非已到账事实。

机会／债务人	整单数量及单价	商业额	销售成本	拟发运日	首款及到期日	剩余款
O7／D3	A75盒×1,700元	127,500.00	46,500.00	7/28，W3	127,500.00；7/28发运前到账	0
O1／D1	A150盒×1,450元	217,500.00	93,000.00	8/4，W4	152,250.00；8/19	65,250.00；11/15
O3／D2	A100盒×1,650元	165,000.00	62,000.00	8/4，W4	165,000.00；8/4发运前到账	0
O6／D3	C15套×9,700元	145,500.00	63,000.00	8/25，W7	145,500.00；8/25发运前到账	0
O8／D3	B40件×6,100元	244,000.00	140,000.00	9/8，W9	122,000.00；9/15	122,000.00；11/15
合计	各SKU分别计量	899,500.00	404,500.00	—	Q3首款712,250.00	Q4余额187,250.00

O3/O6/O7未核实预付款时整单不发，不以付款回函替代银行事实。H7不得拆成不足75盒的履约；若不能在最晚W5窗口内完成，立即由经营负责人处理责任变更和签批，不暗自改小订单。

4. 基盘三批的数量与金额
渠道	7/28，W3：A／B／C	8/25，W7：A／B／C	9/22，W11：A／B／C	季度商业额	季度拟收款
D1	93盒／26件／10套	93盒／26件／10套	93盒／27件／12套	1,148,160.00	975,936.00
D2	70盒／20件／7套	70盒／20件／7套	72盒／22件／7套	833,080.00	374,886.00
D3	56盒／15件／13套	56盒／15件／13套	56盒／16件／13套	907,180.00	816,462.00

前两批向下取整，第三批承接余数；每批现金按商业额乘渠道收款比例后向下取整。

发运日	该批商业额	该批成本	本建议新增的催收目标日	对应拟收现金
7/28	948,080.00	475,280.00	8/4	711,651.00
8/25	948,080.00	475,280.00	9/1	711,651.00
9/22	992,260.00	498,920.00	9/29	743,982.00

**重要区别：原包没有给基盘逐批付款到期日。上表“发运后7天”是本建议新增的催收目标，必须取得渠道书面确认，不能冒充原合同到期日。**季度现金工作假设来自原包，期内收款日期则存在额外不确定性。

5. 替代方案的完整任务安排与日期

下列方案互斥，不占用主案之外的另一套资源。

替代案	R1安排	E1安排	E2安排	交付及首款
北区收入最高	W1：O2-R 2、O7-R 1；W2：O4-R 2、O1-R 1；W3：O3-R 1	W2：O2-D 2，KB；W3：O1-E 3；W5：O2-E 4，KB	W2：O7-E 2；W3：O4-D 2，KB；W4：O3-E 3；W6：O4-E 2，KB	O7 7/28收127,500；O1 8/4发、8/19收152,250；O3 8/11发前收165,000；O2 8/18发前收60,000；O4 8/25发、9/9收52,200
H5单点，含核验	W1：O1/O3/O7各R 1；W2：O5-R 3；W3：REQ-04核验1	W3：O5-D 4，KC；W7：O5-E 4，KC	W2：O7-E 2；W3：O1-E 3；W4：O3-E 3	O7/O1同上；O3 8/11发前收165,000；O5 9/1发、9/16收64,800
同时H5、H8	W1：O1-R 1、O7-R 1；W2：O5-R 3；W4：O8-R 2	W3：O5-D 4，KC；W7：O5-E 4，KC	W2：O7-E 2；W3：O1-E 3；W6：O8-D 2，KB；W8：O8-E 3，KB	O7/O1同上；O5 9/1发、9/16收64,800；O8 9/8发、9/15收122,000

O2余款240,000元、O4余款121,800元、O5余款151,200元均到11月15日，不计Q3现金。替代案中同一任务的支持费仍按执行周末拟付。

北区案要求O2采购条件在W5最终E前满足、O4资金／评审条件在W6最终E前满足；H5案要求C-O5在W7最终E前满足。任何未满足的最终E均不执行。

依据：support_tasks.csv、support_estimates.csv、resource_calendar.csv、resource_policy.json、opportunity_terms.csv、supply_lots.csv。

七、净经营现金桥与逐日计划：不把销售成本再扣一遍
1. 主案现金桥
项目	金额
原Q3旧应收现金计划	＋708,687.90
预计Q2 D1贷项对旧款计划的减少	−37,012.56
基盘拟收现金	＋2,167,284.00
机会按实际排期拟收首款	＋712,250.00
既有供应商到期款	−830,000.00
固定经营现金	−180,000.00
新增支持现金支出	−38,700.00
净经营现金	2,502,509.34

货已在仓，供应商款有独立到期周，不能再扣1,853,980元销售成本。Q3激励预计Q4抵账，也不在Q3重复扣现金。

2. 拟议现金日历

原包只给到期周的旧款、供应款和固定支出，本建议选该周周五作为执行计划日；实际原票若更早到期，不能据此延后。新增支持拟在各执行周末支付。

下表累计额不含期初现金余额，不是银行账户余额。

日期	当日净现金	不含期初现金的累计额	构成
7/18	−2,700.00	−2,700.00	W1资料支持
7/25	−5,400.00	−8,100.00	W2工程及资料支持
7/28	＋127,500.00	119,400.00	O7预付款
8/1	−10,800.00	108,600.00	W3工程支持
8/4	＋876,651.00	985,251.00	基盘首批711,651＋O3预付款165,000
8/8	−414,185.60	571,065.40	D3旧款51,214.40－供应款460,000－支持5,400
8/15	＋140,008.24	711,073.64	D1旧款，已减拟议Q2贷项
8/19	＋152,250.00	863,323.64	O1首款
8/22	−9,000.00	854,323.64	W6工程支持
8/25	＋145,500.00	999,823.64	O6预付款
9/1	＋711,651.00	1,711,474.64	基盘第二批拟收款
9/5	＋475,052.70	2,186,527.34	D2旧款480,452.70－支持5,400
9/12	−370,000.00	1,816,527.34	供应商尾款
9/15	＋122,000.00	1,938,527.34	O8首款
9/29	＋743,982.00	2,682,509.34	基盘第三批拟收款
9/30	−180,000.00	2,502,509.34	固定经营现金

按这套日期假设，初期最低资金缺口为8,100.00元。但若基盘现金虽在Q3收到、却全部拖到9月30日，其他收付不变，8月8日最低累计额为−140,585.60元。

附件没有期初可动用现金余额，因此不能因为季度净现金超过边界就宣布期内付款安全。财务应在批准支出前确认可动用现金覆盖所选时间情景；至少把上述140,585.60元压力缺口列入核验，而不能把Q2未分配30,000元当然视为仍可自由使用的余额。

八、何时停止、何时切换，以及哪些证据会改变方案
1. 7月18日不能把已执行人天“退回”

按主案，W1截至7月18日将使用O1-R、O3-R、O7-R各1天，合计3个R1人天、2,700元。只有这些实际执行后，才形成沉没投入；本轮截点它们尚未发生。

由此产生三条明确限制：

分支	7月18日后的可行性
改为H5单点	**仍可行。**保留已做O1/O3/O7-R；W2改做O5-R 3天，W3做H5演示；REQ-04核验放在7/28，最早7/30回复。
改为北区收入最高方案	**不能原样切换。**主案W1没有做O2-R；O2和O4前期任务会挤到W2/W3，既有R1容量及KB窗口无法复制执行前的排程。
改为同时H5、H8方案	**不能按7天资料预算原样切换。**该案本来不做O3-R，但主案已耗这1天，切换后将为8个R日。

所以北区收入最高与双战略方案主要是执行前的机会成本比较，不是7月18日可以无损切入的备用菜单。

2. 关键失效分支的金额
分支假设	管理净收入	贡献	净经营现金	决策
H8在R、D完成后失败，停止最终E	3,508,291.37	1,761,011.37	2,385,909.34	已耗5,400元保留；不临时虚构其他医院补位
H8延至9/29发运	3,752,291.37	1,859,611.37	2,380,509.34	首款到期10/6，122,000元不得计Q3现金
基盘收款率改为D1 75%、D2 30%、D3 80%	3,753,557.61	1,860,877.61	2,172,013.34	仍过现金边界，但D1激励下降造成账面净收入增加，不代表经营质量改善
上项压力再叠加D2旧款480,452.70元全部失收	3,753,557.61	1,860,877.61	1,691,560.64	现金低于边界108,439.36元，必须另签或缩减、重排
D2旧款全部失收，并暂停其W11全部基盘新赊销	3,470,575.21	1,728,935.21	1,892,960.64	现金尚过线，贡献却低1,064.79元，不能自称三项均满足

最后一行暂停的D2 W11商业额为286,880.00元、成本151,040.00元、拟收现金129,096.00元，并释放相应Q3预算5,163.84元。这里没有自行加入附件未提供的坏账准备模型；旧款失收首先体现为现金变化。

**9月5日D2旧款未按计划到账时，不新增未批准信用额度。**在不违背已有有效合同的前提下，对9月22日第三批先复核或暂停，并立即按上述分支报贡献例外；不能为守收入或贡献而继续无证据赊销。

3. 工程延迟和终端爬坡也有硬边界

历史新点位总体是十个项目：六个已首交并回看，一个未采购结案，一个撤销，两个仍等待采购或部署。“6/10已交付”不是本季项目60%的成交概率；进行中项目有右删失，不能用六个已交付项目的均值填满全部机会。

已交付子集中，C项目工程8—9天、延迟0—3周、首季终端量15—26套；B项目工程6—7天、延迟0—4周、首季终端量6—18件。主案H8估计5个工程日、终端计划34件，较这一小样本积极，必须核对实际工作范围与采购计划，但也不能无依据统一改成样本均值。

若H8确需再加1个工程日，主案会成为19天，违反18天预算，不能因为周历还有空格就继续。在H6任务尚未投入前，可选择取消H6并给H8增加1天，此分支为工程14天、资料5天，净收入3,606,791.37元、贡献1,786,111.37元、净经营现金2,366,009.34元；额外工作范围仍须批准，O8-E可由E2在W8完成4天。H6已经执行后不能把其天数退回。

H5分支还有一个技能与日历瓶颈：最终E需E1连续在一周完成4天，W8的E1只有2天。错过W7后不能硬塞W8；若预先批准顺延到W9，最早9月15日发、9月30日收首款；若最终E到W10，9月22日发、10月7日收首款，64,800元必须移出Q3现金。

4. 主案终端计划的库存结果仍需验证

按附件终端转移计划，主案Q3末渠道数量预测为：

渠道	A盒	B件	C套
D1	154	51	27
D2	112	49	26
D3	113	55	31

标准成本口径合计为1,130,280.00元，较6月末下降63,100.00元。但D1 A仍净增5盒，D3 B净增6件，不是所有品类都在消化。

若H8终端转移只有18件而非34件，渠道期末标准成本指标增加56,000元至1,186,280元；若只有6件，则增至1,228,280元。它们是库存压力情景，不自动改变已完成的公司交付收入，也不形成未经支持的Q4补货承诺。

依据：onboarding_population.csv、onboarding_history.csv、support_estimates.csv、resource_calendar.csv及终端计划。

九、取证请求：明确持有人、最早时间、资源和等待代价

**以下以7月3日提出请求作为计划起点，并不声称请求已经发出。**即使理论上可在7月9日前回复，本轮未提供回件，前述测算仍不使用任何假想有利结果。

零R1请求的最早日取“请求日后工作日数”与登记最早可得日的较晚者；需要R1的请求必须先做7月14日起的实际工作，再起算响应期。

请求	具体范围及持有人	最早可能取得时间	资源／本案安排	影响的决定、最迟有用日及等待代价
REQ-01	向渠道甲物流联络岗索取D1H六月末A/B/C签章结存、入库、调拨及用出回单，核对所有权与日期	7/7	0个R日；建议立即发函	用于7/9判断及7/28补货复核。未到前保留账面库存与缺报标识，不按2/3站点比例外推。D1回单不能替代D2H核验。
REQ-02	向仓储结算岗索取D2实际点收数量、原票及折让、接受日期、红冲状态、可复售证明	7/4，且必须实际返仓形成资料	0个R日；建议立即请求	影响七月收入、成本、应收及后续库存；申请量不入账。等待期间不把退货变成新增可售货位。
REQ-03	向各医院采购联络岗明确询问H2/B50、H4/B30、H8/B40的采购授权、资金、主模块范围及盖章排程	7/8可取得回复，但会前可能只有议程	0个R日；建议发起	H2主排程需8/8前证实、H4需8/15前、H8需8/29前。7/8流程回函不可能自动变成后续正式采购批准。
REQ-05	向销售合同档案岗索取D2完整签字页、净量定义、品类、阶梯、生效日、退货窗口及抵账方式	7/11	0个R日；建议请求	来不及作为7/9或7/10已知事实；用于7/18复核。未取得前保留Q2暂估，Q3只预算、不批准付款。
REQ-07	向财务共享岗索取银行到账及原票核销凭证，重点D2超期旧债、D1未分配30,000元用途及核销授权；同时核可动用现金	7/4	0个R日；建议立即请求并随到期滚动核验	影响信用、激励现金基数、预付款放货和期内付款能力。口头付款安排不算到账，不把后补核销倒造为6/30已完成。
REQ-04	向南区商务项目岗额外核验H5人员、验收日期和工作范围	理论上R1在7/14工作后，7/16可回复	1个R日、900元；主案不配置。H5切换案实际安排7/28工作，最早7/30回复	仍不能把不早于W6的最终条件提前为事实。H5切换案将R预算用至7天；等待会损失早期准备余量，但不能回填7月上旬。
REQ-06	向市场资料岗额外核验跨医院、同主模块、同范围的独立有效报价／订单，不收重复截图充数	理论上7/14工作后，7/18	1个R日、900元；主案不配置	最早回复已晚于C05的7/15报价效期。先作普通续期状态询问，不声称跨院核验已做。满额主案增加此调查必须让出项目资源。
REQ-08	向供应计划岗额外核验待授权库存的SKU、数量、批号、释放周及编号授权	理论上7/14工作后，7/22	1个R日、900元；主案不配置	7/22状态回复不等于释放；原条件最早仍为W6且数量未批。主案不依赖这批货，因此不为追逐账面库存挤占项目R日。

付费调查的机会成本不止900元。例如执行前取消O3才能释放其1个R日用于额外调查时，会少162,030.00元净收入、93,730.00元贡献和158,700.00元净经营现金，再另花调查900元。现有信息下，不为泛化的跨院竞品消息承担这个代价。

资料持有人主动形成并送来的补件可以按实际收讫时间使用，但不代表此前已经做过额外R1调查，也不产生所谓“退回调查人天”。

竞争证据如何进入本次决定
证据	能支持的结论	不能支持的结论
C01→C02→C03	同一CHAT-ORIGIN-41截图被渠道、销售、周讯转引；D2同时争取更多折让	不能按三条独立信息认定北区普遍降价
C04	H4某B配件型取得单项候选资格	不是B主模块订单，也不是区域主模块价格证据
C05	H8留存B主模块报价6,200元/件，有效至7/15；本公司O8报价6,100元/件	只代表H8、相应范围及有效期，不证明其他医院无降价，也不保证9月仍有效

因此，不据截图追加D2折让，也不因采购处附件“更正式”就忽略型号范围错误。主案暂不做H4，主要依据有限资源、采购条件和回款结构，而不是宣称竞品已经赢单。

若取得同医院、同主模块、同交付范围且覆盖实际采购时间的新有效报价或订单，才重算净价、贡献及采购条件；不得预先赋予降价一个未经校准的成交概率。

依据：records_directory.csv、competitive_records.csv、资料响应说明及北区、渠道乙邮件。

十、执行授权与责任分工
时间／关口	责任人及动作	停止或重排条件
7/9 17:00前	经营负责人提交本备忘录；总部记录净收入差额和未做H5的机会成本	不把4,150,000元商业commit或4,470,000元stretch改写成已批准净收入承诺
7/10 17:00前	总部、财务审批支持排序和条款；销售取得D1对P或V的明确接受；财务核付款能力	条款未批准或客户不接受，不作新增条款承诺；资金覆盖未核实，不放行无资金覆盖的支出
7/14起	支持按主案W1启动；采购、财务、仓库继续取证	不回填7/7—7/8，不把既有拜访折回新增人天
7/18 17:00	经营负责人凭实际回件、已耗工时和现金作唯一一次正式再排程	只能动未执行槽位；北区和双战略案不能按零投入状态切换
各预付款项目发运前	财务核实际到账，供应核整单、已释放货位和前置任务完成	未到账、采购未批准、最终任务未完成或货位未授权，整单停止
8/29前	南区负责人取得H8正式采购排程，支持负责人复核W8工作量	无正式排程则停止O8-E；已耗准备成本保留；不能在晚期虚构其他项目补位
9/5及9/22前	财务核D2旧款，北区复核第三批基盘订单与信用	未按计划收款时不新增未批准信用；暂停分支造成贡献不足须另签，不能掩盖
9/30截止	财务按实际发运、到期日、到账、有效红冲及抵账更新滚动预测	不把10月工时、10月到期首款或未交付机会计入Q3

**最终建议是批准一条可执行、可停止、可复核的条件路径，而不是批准一个看似填平目标的数。**经营负责人承担97,708.63元主案净收入差额和未选H5的本季机会成本；销售对订单及渠道接受负责；财务对净价、结算、信用和到账负责；供应与支持只按真实授权、技能、人天和窗口执行。任何新增财务边界例外或预算超限，均另行签批。

附加复核文件

已生成包含原票结算、应收逐票桥、库存、基盘、56组总量筛选、五套逐周排程检查、日期现金、压力分支、取证登记及可运行Python脚本的复核包。所有*_cents金额字段为人民币分；价格—数量分解表明确标注*_yuan的字段为元。

下载第三季度经营决策计算与执行复核包